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Alberto Dorsch: “Somos más que un concesionario”

Texto: Antonio Oriol | Fotografía: Press

Sin lugar a dudas, cualquier aficionado al motorsport que vea un pequeño Toyota Aygo en cualquier ciudad española lo relacionará inmediatamente con un concesionario: Kobe Motor. Y es que el trabajo realizado por el equipo capitaneado por Alberto Dorsch se ve reflejado ampliamente tanto en la consideración de la marca por parte de los clientes potenciales como en el número de ventas.

Hoy desgranamos junto al Director Comercial y de Marketing de Toyota Kobe Motor los pormenores de cómo se traduce en el día a día de un concesionario su presencia activa en el mundo de la competición a través de sus copas de promoción.

¿Cómo y cuándo empieza la relación de Kobe Motor con el Motorsport?

Yo soy un apasionado del motor desde que tengo uso de razón, y desde que abrimos Kobe Motor en el año 1998, fuimos haciendo cosas dentro del mundo de la competición. Primero con los triales 4×4, luego con el Campeonato de España de Rallyes Todo Terreno (CERTT) y desde 2015 con las Copas de promoción.

¿Cuál es el motivo de crear una Copa de Promoción primero en rallyes y luego en circuitos?

Kobe Motor ha estado muy ligado al mundo off road desde sus inicios, y hemos participado en el CERTT desde 2002. Pero no queríamos quedarnos ahí, y con nuestra visión de piloto y organizador de diferentes eventos dentro de Kobe nos propusimos hacer algo diferente.

Estamos hablando del año 2014, momento en el que empezamos a trabajar la base de la Copa de Rallyes en una época de crisis y donde casi nadie apostaba por el automovilismo. Tanto la Real Federación Española de Automovilismo (RFEdA) como los equipos nos acogieron de una manera excepcional.

Desde la puesta en marcha de las copas, ¿han aumentado el número de clientes procedentes del entorno de la competición?

Sin duda. Kobe Motor está en la “cesta de la compra”. Luego ya es misión de los comerciales el cerrar la venta pero gracias al motorsport, tenemos una interesante consideración por parte de aficionados y equipos.

Nos propusimos hacer algo diferente”

¿Cuál es el valor que aportáis a un cliente que quiera patrocinar vuestras Copas? Es decir, qué le aportáis a esa marca/empresa para que se decante por vuestro proyecto y que os haga diferente del resto.

Conseguir patrocinios siempre es una tarea difícil y realmente lo que queremos es que valoren el estar con nosotros y que al final les salgan los números. En rallyes hacemos actividades en las pruebas como el montar stands donde vendan sus productos y en los circuitos, cuando se puede, los patrocinadores llevan a sus clientes para que se monten en nuestros coches de carreras. Además, damos muchísima importancia a la imagen y la actividad en medios sociales.

¿Qué acciones de marketing lleváis a cabo en las diferentes pruebas, tanto de rallyes como de circuitos?

En este aspecto no podemos hacer mucho, y me explico. Somos un concesionario de Madrid y el hecho de estar corriendo en diferentes lugares de España donde existen otros puntos de venta hace que no entremos en conflictos. 

Los primeros años íbamos de la mano con los concesionarios de la zona, pero te das cuenta allí que no todos confían en el motorsport y no apuestan por estos eventos.  Lo que si hacemos, para apoyar a nuestra firma, es exponer los vehículos más novedosos que tenemos a la venta. Pero la imagen es hacia Toyota, nuestra marca.

Hemos democratizado las carreras”

¿A nivel empresarial, que aporta cada disciplina a Kobe Motor como empresa?

No queremos ser un concesionario frio. Queremos que Kobe esté muy vivo y que mejor manera que con nuestra vinculación con la competición.  Hemos conseguido “democratizar” las carreras, es decir, que sean de fácil acceso y que con un presupuesto muy bajo puedas correr pruebas del Campeonato de España. 

En un principio nos aporta imagen a nivel de empresa ya que todas las personas relacionadas con Motorsport relacionan a Toyota con Kobe.  Con los años, nos hemos tenido que profesionalizar más y los costes están subiendo mucho, lo que hace que el equilibrio entre imagen, ventas y presupuesto sea muy complicado de mantener.

¿Qué valores de vuestra empresa intentáis transmitir a través de la competición?

Nuestro lema en Kobe Motor es: “somos más que un concesionario”. Nos gusta la gente, el trato con los clientes, y siempre queremos que estos reciban un trato excelente, tanto los particulares como los equipos de competición.

A la hora de realizar los calendarios de la Copa en rallyes, ¿tenéis en cuenta la localización de la prueba a la hora de incluirla (por motivos comerciales) o pesa más la calidad de la prueba en sí misma independientemente de su ubicación geográfica?

(Días antes se conocía la cancelación de la Copa de Rallyes 2020, a pesar de lo cual Alberto nos responde siguiendo la filosofía de ediciones anteriores para explicarnos su política de calendarios)

Cuenta la prueba deportiva. Queremos hacer un calendario con las mejores pruebas. Por los motivos antes comentados, no hacemos publicidad en la zona.

En estos últimos años, sí que estamos cambiando la visión e intentamos potenciar nuestra presencia en Madrid. Es más, para este 2020, la Copa Kobe de circuitos tiene todas sus pruebas calendadas en el Circuito del Jarama por lo que tenemos más posibilidades de hacer acciones de marketing con nuestros patrocinadores.  En rallyes, teníamos un pre-calendario ya con dos pruebas en Madrid.

Hay que trabajar más la relación entre Federación y marcas”

¿Cómo valoras la repercusión que tienen las pruebas tanto de rallyes como de circuitos y vuestras Copas en concreto en los medios de comunicación?

Los primeros años (2015 – 2017) fueron excepcionales. En 2018 y 2019, con el producto algo más desgastado hemos bajado la repercusión en rallys, pero nació la Copa de Circuitos.  En general estamos encantados y con un buen equilibrio entre los costes de las Copas y la repercursión.

¿Desde Kobe Motorsport cómo trabajáis el apartado de la comunicación durante el desarrollo de una prueba?

Si, mucho. Durante la prueba la seguimos al detalle en Redes Sociales y tenemos nuestro equipo de comunicación grabando imágenes continuamente para su posterior emisión en los diferentes medios. Otro aspecto que también trabajamos mucho son las notas de prensa, que es una de las mejores formas para obtener repercusión en los portales especializados.

¿El tener un departamento de marketing y comunicación son para ti una de las cosas más importantes a la hora de poner en marcha un proyecto como son las Copas Kobe?

Para mi es más importante que te apasione el proyecto. En Kobe soy yo la persona que gestiona el marketing pero tienes que confiar en el motorsport y sacarle su “jugo”. No todo es vender. Tienes que hacerlo bien que sea un proyecto atractivo y que guste. Por supuesto que sea fiable y que motive a los pilotos a correr. Si esto se hace bien, la imagen de Kobe será buena y pensarán en ti.

Desde tu punto de vista, ¿qué hace falta para que las marcas se involucren más de modo oficial en el deporte del motor?

Yo creo que se tendría que trabajar la relación entre la RFEdA y las marcas.  Algo lógico sería que las marcas tuvieran que tener su parcela en el automovilismo deportivo, por la pasión y fuerza que se transmite, pero no podemos olvidarnos que vivimos en un mundo global donde todo está cambiando mucho y muy rápido, y para que las marcas estén, se lo tienen que poner muy fácil. 

Por otro lado, también hace falta que en las marcas existan personas apasionadas y vean lo positivo. Casi siempre coincide que si en España tenemos alguna marca involucrada, su directivo es un apasionado de ello… y le saca partido.

Desde estas líneas agradecemos enormemente la atención prestada en todo momento por Alberto Dorsch para la realización de esta entrevista, deseándole el mayor de los éxitos tanto en sus proyectos empresariales como en los personales.

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